"The future is a concept, it doesn't exist. There is no such thing as tomorrow. There never will be, because time is always now. That's one of the things we discover when we stop talking to ourselves and stop thinking. We find there is only present, only an eternal now."~Alan Watts
Menurut Alan Watts, “masa depan” bukanlah sesuatu apa, itu hanya suatu pemahaman tentang konsep waktu. Sama halnya dengan kata ‘besok’, itu adalah suatu konsep waktu yang tidak jelas batas keberadaannya dan tidak akan pernah terwujud. Makanya tidak ada “Hari Besok” di Kalender – yang ini menurut saya, Hotman Sihombing.
Anda disarankan untuk membacanya seulang lagi, agar jangan kecelakaan paham.
Tulisan ini diangkat dari konsep pemahaman salah satu klien menyangkut Rencana Bisnisnya yang katanya telah memenuhi segala unsur yang dimungkinkan terjadi dimasa depan. Seluruh risiko telah diidentifikasi siap diantisipasi, Investor tidak perlu khawatir akan “risiko investasi”.
Saya menanggapinya, jika bagi investee/ klien, dana investasi adalah “sejumlah uang yang dianggap sebagai kemudahan untuk mendanai proyeknya”, sebaliknya investasi adalah “risiko Investor yang melekat pada Dana yang ditempatkan”. Sehingga tidak dikenal dikotomi pemahaman tentang konsep waktu, apakah “besok” atau ”dimasa depan”, ini adalah tentang “potensi kerugian”. Jika klien tidak memperbaiki proposalnya berdasarkan temuan evaluasi dan hasil analisa pihak independen, kami, Investor mundur dan menarik diri.
Selang setahun kemudian, klien memberitahukan jika Investor yang diharapkan tak kunjung dia dapatkan. Saya menyemangati agar terus berusaha, bahkan pendiri “Kentucky Fried Chicken” Kolonel Sanders ditolak 1009 kali sebelum berhasil membangun bisnisnya.
Tidak mudah, namun saat akan dibantu pebisnis kerap salah pemahaman tentang “risiko” karena memelihara dikotomi pemahaman tentang “risiko sekarang” dan “risiko dimasa depan”. Bagi Investor “risiko” itu adalah “saat sekarang” tidak perlu ditunggu sampai menjadi “risiko dimasa depan”.
Terinspirasi uraian pada Smerger edisi 20-01-2020 ketika pebisnis bertanya-tanya mengapa Investor tidak berminat mendanai? Tidak jelas apa alasannya dan tidak mau menjelaskan apa yang menjadikannya “hilang-minat” mendanai.
Namun beberapa kesalahan pebisnis yang bisa diidentifikasi patut diduga menjadi faktor yang memicu timbulnya alasan penyebabnya.
Sebagai berikut:
Kesalahan-1: Minus Penjelasan:
Penjelasan Anda tidak lengkap tetapi alasan Anda terlalu berbelit-belit.
Ketahuilah Investor tidak punya waktu yang cukup untuk memeriksa data proyek dan profil perusahaan Anda, karenanya, sajikan secara ringkas dan komprehensif. Jangan melebar berputar-putar menjelaskan industri dibidang sejenis, Investor juga tahu hal itu sebelum Anda diminta mempresentasikan proposal Anda. Bahkan punya kriteria dan kategorial tersendiri mengenai bidang bisnis itu, namun Investor ingin mengenal kriteria individual pebisnis yang akan mengelola investasinya.
Karenanya jangan terkecoh jika Investor berulang-ulang menanyakan:
1. Apa sebenarnya inti bisnis Anda?
2. Berapa sebenarnya dana yang diperlukan?
3. Dengan kapasitas yang sekarang, berapa yang bisa dihasilkan?
4. Dengan kapasitas Anda saat ini, Apa yang Anda hasilkan?
5. Mengapa diperlukan pendanaan?
6. Investor dapat imbalan apa?
7. Informasi apa lagi yang menurut Anda perlu untuk disampaikan?
Jika profesional, Anda tidak perlu menutup-nutupi kerahasiaan bisnis Anda apalagi jika perjanjian kerahasiaan (NDA) telah ditandatangani.
Kesalahan-2: Tidak Realistis:
Sajikan proyeksi yang realistis, kredibel dan pragmatis, atau Investor menolak membahasnya. Anda dianggap terkesan tidak cakap. Walau jika Anda ambisius, harus realistis dengan langkah-langkah stratejik yang masuk akal.
Karenanya, perhatikan jika Investor kembali bertanya:
1. Apa tujuan Anda berbisnis?
2. Apakah benar Anda menguasai bidang ini?
3. Dengan kapasitas yang disajikan, apa yang Anda harapkan?
4. Apakah Anda pernah mempertimbangkan jika yang Anda harapkan itu realistis?
5. Apakah jumlah Dana yang diperlukan itu adalah realistis?
6. Dengan Dana sebesar yang diajukan, apakah imbalan untuk Investor itu realistis?
7. Jika sekiranya Anda punya informasi lain yang lebih realistis, mengapa tidak disampaikan?
Kesalahan-3: Agar Dinilai Setinggi Langit:
Konsultasikan Rencana Bisnis Anda dengan profesional karena menyangkut kredibilitas Anda. Pahami jika: “potensi pendapatan $100” itu berbeda dengan “pendapatan $100”. Jangan malah salah paham.
RAB perlu dinilai untuk mendapatkan angka perkiraan yang realistis. Umumnya Investor menginginkan break event point bisa dicapai dalam kurun waktu 3-4 tahun, yang berarti kisaran sekitar 3-6 kali EBITDA akan bisa diterima. Ketahuilah, penilaian tinggi sering membuat Investor tertarik mendanai karenanya harus hati-hati karena jika terlalu tinggi akan merugikan.
Dan Anda harus memperhatikan jika Investor kembali bertanya:
1. Apakah RAB sudah diaudit?
2. Apakah hasil yang disajikan akan bisa dicapai?
3. Dengan perkiraan hasil yang tinggi, mengapa masih perlu Dana?
4. Apakah ada rujukan jika hasil yang tinggi seperti itu pernah terjadi?
5. Jika sekiranya pebisnis dibidang sejenis menjual bisnisnya, apakah Anda mau membeli?
6. Jika berminat (dan didanai), apakah Anda meyakini jika perkiraan hasilnya akan sama?
7. Apakah ada data yang bisa dijadikan rujukan?
Ketahuilah, nyaris semua bidang bisnis telah pernah digeluti para pebisnis, jadi bukan hanya Anda seorang yang memahami bisnis itu.
Kesalahan-4: Tidak Tanggap:
Investor kerap menugaskan orangnya untuk berperan di kedua belah pihak, jadi jika salah satu pihak sudah setuju dan ditolak pihak satu lainnya, rangkaian negosiasi tetap berjalan. Anda jangan langsung beranggapan sudah gagal, kebanyakan hanya tertunda. Jalinan komunikasi tetap berlangsung diantara para pihak sehingga tingkat keseriusan tetap konsisten terpelihara. Sewaktu-waktu kesepakatan bisa terjadi apalagi jika Anda memelihara korespondensi dengan baik. Karenanya, korespondensi perlu diselenggarakan secara tertulis (Email), namun untuk hal yang krusial bisa dibahas interaktif secara tatap muka.
Karenanya, hati-hatilah jika Investor menanyakan:
1. Mengapa Anda tidak menggunakan advisor bisnis?
2. Apakah Anda tidak meyakini keahlian konsultan bisnis?
3. Apakah Anda mendokumentasikan seluruh korespondensi yang terjadi?
4. Apakah Anda yakin jika seluruh korespondensi terkait negosiasi telah didokumentasikan?
5. Jika sekiranya terjadi kebuntuan dalam negosiasi, apakah Anda masih berminat jika suatu waktu kelak bertemu lagi untuk negosiasi ulang?
6. Jika sekiranya Anda diminta untuk tidak terlalu kaku menanggapi tawaran negosiasi apakah Anda malah merasa jika Investor yang tidak tanggap akan kebutuhan Anda?
7. Apakah kebuntuan negosiasi yang terjadi karena Anda khawatir tidak bisa memenuhi keinginan Investor? Mungkin Anda yang tidak memahami kekhawatiran Investor terkait tawaran yang Anda ajukan?
Lumrah jika para pihak memerlukan waktu agar bisa saling menyamakan persfektif untuk mencapai kesepakatan.
Kesalahan-5: Minus Dokumen:
Bisnis adalah tentang dokumen dan dokumentasi. Anda akan dinilai serius jika sedari awal telah menyertakan dokumen perusahaan, profil proyek, hasil evaluasi, dll. Pebisnis kerap ceroboh tidak mendokumentasikan poin-poin kesepakatan diawal pertemuan hingga skedul pelaksanaan due-diligence tertunda karena dokumen tidak dipersiapkan.
Perubahan skedul yang disepakati juga kerap gagal karena dokumen perijinan, lisensi produk dan lain-lain belum didapatkan dari otoritas yang berwenang. Terkadang laporan keuangan tidak diaudit, RAB dan proyeksi Arus Kas tidak dinilai kelayakannya oleh profesional. Laporan appraisal tidak ada, dll., sehingga Investor harus membatalkan kontrak pelaksanaan due-diligence, Anda dianggap tidak siap.
Karenanya, Anda harus memperhatikan jika Investor bertanya:
1. Apakah dokumen telah lengkap, bagaimana dengan perijinan?
2. Mengapa tidak menggunakan jasa konsultan untuk melengkapi seluruh dokumen yang diperlukan, apakah Anda tidak meyakini keahliannya?
3. Jika korespondensi diawal pembicaraan telah didokumentasikan, mengapa hal dokumen malah terabaikan? Apakah Anda menyadari kerugian yang terjadi?
4. Jika hanya berdasarkan dokumen yang ada, apakah Anda yakin jika Investor berminat membahas proposal yang diajukan?
5. Jika sekiranya diberikan kelonggaran waktu melengkapinya, berapa lama itu, apakah RAB Anda masih uptodate, dampaknya mungkin akan berubah signifikan?
6. Jika sekiranya Investor mundur karena ketidaklengkapan dokumen, apakah Anda akan kembali menghubungi jika telah lengkap?
7. Jika Anda menerima bahwa ketidaksepakatan yang terjadi disebabkan keterlambatan Anda melengkapi dokumen terkait, apakah Anda juga menerima jika hal itu adalah bukti pertanda ketidaksiapan Anda?
Ketidaksiapan adalah bukti ketidakmampuan apalagi bisnis adalah tentang dokumen sehingga semua kesepakatan bisnis didokumentasikan dengan baik. Poin-poin kesepakatan tentang hal ini sudah tertuang pada NDA/ MOU yang Anda tandatangani. Anda harus pahami itu.
Kesalahan-6: Tidak Profesional:
Komunikasi pebisnis kerap tidak efektif bahkan cenderung emosionil saat menanggapi pertanyaan Investor terkait penerapan asumsi dasar perhitungan dalam penetapan estimasi perkiraan jumlah penghasilan atau taksiran biaya.
Apakah asumsi dasar yang dipergunakan telah diperiksa kelayakannya oleh profesional? independen? Apakah RAB telah diaudit Akuntan Publik? Apakah persentase penyelesaian proyek berdasarkan hasil pemeriksaan konsultan engineering? Apakah dokumen, legalitas perijinan telah diperiksa keabsahannya oleh konsultan hukum?
Ditanggapi ketus; “itu adanya seperti itu, Anda tidak usah ajari saya cara berbisnis, saya sudah puluhan tahun di bidang ini”. Terkesan mendiskreditkan arah pertanyaan. Seyogianya pebisnis menghargai jika Investor menanyakannya itu adalah bukti bahwa proposal Anda telah dibaca.
Emosi tinggi pertanda Anda tidak profesional. Perilaku Anda saat berinteraksi dengan Investor adalah gambaran perilaku berbisnis, karenanya Anda perlu meningkatkan keterampilan berkomunikasi. Jika via Email, periksa ulang tata bahasa yang digunakan, teliti pengetikannya sebelum mengirimkannya.
Hadir tepat waktu saat pertemuan tatap muka menandakan Anda bertanggungjawab dan disiplin. Kesibukan atau kemacetan lalulintas tidak seyogianya dijadikan alasan untuk datang terlambat, karena Investor juga punya kesibukan dan terkena kemacetan lalulintas.
Karenanya Anda harus memperhatikan jika Investor bertanya:
1. Apakah angka-angka yang disajikan sudah diperiksa profesional?
2. Apakah metode perhitungan seperti ini telah dikonsultasikan dengan profesional yang ahli dibidang ini bahwa perkiraan ini telah tepat?
3. Mengapa Anda tidak meyakini keahlian konsultan profesional dibidang ini?
4. Mengapa tidak melibatkan Advisor stratejik bisnis?
5. Dikarenakan Anda telah berpengalaman, apakah asumsi dasar perhitungan pada proposal Anda sudah tidak bisa dipertanyakan lagi kebenarannya?
6. Jika diskedulkan untuk tatap muka membahasnya, apakah Anda bisa di Hari X, Jam X0:00 di XYZ?, kira-kira kapan waktu yang tepat?
7. Apakah tim Anda diajak mendampingi atau hanya Anda yang mempresentasikannya?
Jangan takut akan dipermalukan jika tidak menguasai hal-hal teknis, Investor bisa memahami hal itu. Mungkin Anda perlu mengajak serta tim teknis. Jika khawatir tidak bisa hadir tepat waktu, minta agar waktunya diatur ulang. Belajarlah menghargai waktu, kesampingkan ego pribadi, dan fokuslah berbisnis.
Kesalahan-7: Terlalu Curiga:
Anda perlu memeriksa latar belakang Investor atau yang mewakilinya, namun tidak perlu curiga berlebihan, bersikaplah positif. Jangan terlalu protektif menjaga informasi rahasia terkait proposal yang diajukan. Menolak menanggapi hal-hal tertentu dengan alasan rahasia.
Pebisnis kerap curiga jika diberi masukan tentang asumsi dasar perhitungan yang dipergunakan dari sudut pandang yang berbeda, emosi ketika tahu hasilnya malah terlihat lebih realistis. Pebisnis cenderung mendiskreditkan saran masukan Investor.
Bersikukuh jika proposalnya layak, seluruhnya sudah diidentifikasi, siap diantisipasi. Audit akuntan publik tidak perlu, konsultan, Appraisal bahkan Notaris nanti saja, pebisnis menolak membayar biaya untuk menyempurnakan proposal bisnisnya. Namun, semua akan dilibatkan dan dibayar jika Investor telah menyetorkan Dana Investasi. Kebijakan yang menakutkan, membuat Investor mundur!
Frustasi terbelenggu kata tanya: waduh,,,mengapa Investor mundur? Sebagai profesional Anda tidak seharusnya bangga memperlihatkan kejanggalan.
Pebisnis yang terlihat mudah menggaet Investor umumnya menyerahkan urusannya kepada Advisor stratejik bisnis, dia fokus mencari jalan keluar tentang hal-hal yang sulit dijelaskan secara formal, Investor juga paham itu. Misalnya, dukungan politisi, dll.
Meski demikian, Investor juga mengakui jika pihaknya kerap melakukan kesalahan karena menugaskan orang yang tidak cakap mewakili kepentingannya. Pastinya Anda kini paham apa yang dimaksudkan.~salam sukses selalu.
